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通用咨询(天津)有限公司

  • 机构简介: 通用咨询(天津)有限公司是一家致力于企业管理咨询、管理培训和应用软件服务的专业管理咨询公司。总部设在美国明尼苏达州,中国区总部设在天津。中国分公司拥有几十名专业顾问,均在各自领域有着多年的实际工作经验,大部分顾问曾在国外接受专业培训并在跨国公司担任高层管理职务,他们有着丰富的实践经验及项目实施经验。我公司以切合企业实际情况、适应企业实际运作,为出发点,在为几百家大中型企业提供管理咨询培训的同时也为他们建立了良好长期的合作关系。管理咨询、管理培训项目包括:企业战略咨询;企业运营咨询;营销管理咨询;人力资源管理咨询;财务管理咨询;业务流程管理咨询;企业信息化规划咨询;猎头服务。
  • 组织架构:
  • 管理层介绍:
  • 案例介绍:
    项目概况: 客户是国内生产机械设备产品的现代化技术型企业,主要从事机械设备,大型机械,运输设备的开发、生产和销售。由于缺乏科学规范的管理体系,客户长期处于亏损状态。 客户关键问题: • 销售预测不够准确,对一个月内的销售预测准确率仅在60%-70%,由此而产生了部分临时订单需要进行临时排产,原材料临时采购,从而造成成本上升; • 在销售渠道方面,完全依托于经销商,极少采用直销方式,不仅影响企业产品品牌的建立,阻碍市场信息的反馈,而且直接导致企业利润的降低; • 客户没有对销售过程中各重点环节进行分析,难以进行严格控制和重点把握,在销售过程中存在较大的随意性,从而导致销售成本居高不下而效率难以提升; 没有建立专门的市场部门,市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。 项目概况: 客户是以生产生化原料药为主的专业性企业,是中国第一家全面通过GMP认证的生化原料药生产企业,同时也是中国唯一一家拿到美国FDA注册号的厂家。然而近三年来,客户的销售额始终徘徊在1100万美元至1200万美元之间,一直没有得到良好的突破。 客户关键问题: • 没有设立专职部门或人员进行市场工作,在市场分析职能方面存在较大欠缺,从而难以对市场情况做出准确判断; • 市场工作人员配置有限,缺乏专门人员负责信息的收集和整理,无法及时准确地掌握市场和行业的各方面信息; • 没有建立系统的市场信息档案,造成难以对市场环境变化、价格波动及竞争对手变化做出及时准确的对比分析; • 客户对产品的地区策略、价格策略等于市场变化相应的市场策略没有进行系统的制定,造成销售工作处于盲目操作状态; • 由于客户的产品主要以外销为主,市场推广和宣传工作应当在全面了解各国客户特点的基础上进一步完善; • 客户的销售预测准确率偏低,因而在原料采购、订单排产、顾客满意度等反面产生诸多问题; • 销售过程管理方面比较薄弱,表现在新市场开发方面及销售任务的制定和分解等方面; • 客户的销售考核工作以年度为周期,仅针对销售额,且目标区间范围较大,同时没有对新客户开发、销售过程及客户维护等方面进行系统的考核; 现有的售后服务体系不完善,对售后出现的问题不能及时做出反应,同时对售后服务工作没有明确规范的服务流程、标准及考核指标。 项目概况: 客户是全国规模较大的农药生产企业之一,仅用十年时间就发展成为年产值7亿元、拥有多家子公司和两家农药研究所及一个生测中心的国家大二型企业。目前其主要产品的国内市场占有率名列前茅,覆盖全国20多个省市。但是客户在发展过程中遭遇了市场营销管理方面的瓶颈,产品优势无法得以充分发挥,销售额增长缓慢。 客户关键问题: • 市场信息的收集不够全面和规范,缺乏专门人员负责信息的收集和整理,难以做到部门间的有效共享; • 业务员的汇报材料以口头汇报为主,不利于信息的加工和分析,也就降低了信息的利用价值; • 产品策略方面,80多种产品同时生产,迫使运营成本居高不下;包装策略方面,产品的包装设计和质量与品牌强度不协调; • 新产品的推广策划缺乏深入细致的研究,产品促销力量分散,广告费用使用依据不合理,市场宣传和推广缺乏足够的总体协调; • 市场部工作缺乏正规的计划和预算,市场宣传和推广费用的配置和使用没有总体的策划和协调; • 从高层到一线人员对于销售过程管理观念薄弱,缺乏管理报表,无法对销售人员进行有效控制即把分散的个人资源及时变成公司的资源; 对经销渠道的控制力度不够,销售人员数量有限,造成终端的拉动作用 • 没有形成足够的气候,而且还出现窜货现象; • 没有开展销售预测工作,由于对销售终端的把握程度不够,很难进行销售预测; • 销售任务分解没有做到根据季节、地区和产品的差异进行有效合理分解 ; 销售考核频率偏低,造成企业蒙受巨大的经济损失。